Lập Kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là một kế hoạch chi tiết đặt ra các mục tiêu bán hàng cụ thể cho doanh nghiệp và giúp bộ phận bán hàng của bạn đạt được các mục tiêu đó.

Để kế hoạch bán hàng hiệu quả, bạn nên xây dựng các mục tiêu thực tế, các công cụ để theo dõi doanh số bán hàng, kỳ vọng trong tương lai, cơ cấu hoa hồng và các chương trình đào tạo liên quan.

Kế hoạch bán hàng là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp thúc đẩy doanh số bán hàng và tránh rủi ro. Bài viết này dành cho các chủ doanh nghiệp nhỏ và Quản lý bán hàng lập kế hoạch bán hành thành công.

Mối doanh nghiệp cần một bản Kế hoạch kinh doanh như là một bản hướng dẫn phương hướng chi tiếp cung cấp cho các bộ phận để hướng tới mục tiêu kinh doanh chung đó. Là động lực tạp ra doanh thu cho doanh nghiệp, bộ phận báng hàng phải được đặt sự ưu tiên hàng đầu cho tài liệu này. Đó là ” Kế hoạch bán hàng”.

Bài viết này giới thiệu hai khái niệm về kế hoạch bán hàng và cung cấp cho bạn tất cả các hướng dẫn cần thiết để xây dựng một kế hoạch bán hàng phù hợp với doanh nghiệp bạn.

Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng nêu chi tiết chiến lược bán hàng tổng thể của doanh nghiệp, bao gồm ác mục tiêu doanh thu của công ty và bộ phận bán hàng sẽ đáp ứng các mục tiêu đó như thế nào. Nó có thể bao gồm mực tiêu doanh thu, đối tượng của mục tiêu và các công cụ và bộ phận bán hàng sẽ sử dụng hàng ngày. Ngoài ra, kế hoạch bán hàng nên bao giimf những trở ngại và điểm đau mà bộ phận có thể gặp phải, cũng như các kế hoạch dự phòng để vượt qua.

“Kế hoạch bán hàng cần thiết để hỗ trợ sự phát triển của một tổ chức, doanh nghiệp”. Bill Santos, Phó chủ tịch ITsavvy Advanced Solutions Group. ” Kế hoạch bán hàng giúp nhà Quản trị doanh nghiệp hiểu được các ưu tiên của doanh nghiệp cũng như các thước đo dùng để đánh giá doanh nghiệp họ”

Kế hoạch kinh doanh và kế hoạch bán hàng

Kế hoạch kinh doanh và kế hoạch bán hàng có mối liên hệ chặt chẽ với nhau. Tuy nhiên, kế hoạch bán hàng phải phác thảo các hành động mà bộ phận bán hàng sẽ thực hiện để đạt được các mục tiêu rộng lớn hơn của công ty. Kế hoạch bán hàng khác với Kế hoạch kinh doanh, mặc dù cả hai đều nhằm để thực hiện mục tiêu chung của doanh nghiệp.

James R. Bailey, giáo sư quản trị và Hochberg Chuyên gia về Phát triển Lãnh đạo tại Trường Kinh doanh Đại học George Washington cho biết: “Kế hoạch kinh doanh là‘ What ’[và] kế hoạch bán hàng là‘ How ’. “Kế hoạch kinh doanh là chỗ mà một công ty muốn đạt được. Kế hoạch bán hàng là một phần giúp họ có thể đạt được điều đó. Kế hoạch kinh doanh là phương hướng; Kế hoạch bán hàng là thực thi. ”

Ví dụ: một công ty phần mềm đã phát triển một ứng dụng di động mới có thể nêu trong kế hoạch kinh doanh của mình rằng ứng dụng sẽ được 1 triệu người dùng cài đặt trong vòng một năm kể từ khi ra mắt, trong khi kế hoạch bán hàng mô tả cách thức đạt được điều đó.

Cách xây dựng một bản kế hoạch bán hàng

Mỗi kế hoạch bán hàng phải phù hợp với nhu cầu riêng của một công ty khác nhau, vì vậy nó phụ thuộc vào loại hình và quy mô. Không có kế hoạch bán hàng nào phù hợp với tất cả các doanh nghiệp. Bạn cần xây dựng kế hoạch cho riêng doanh nghiệp mình. Với việc lập kế hoạch cẩn trọng, bạn sẽ có tầm nhìn rõ ràng hơn nhiều về những gì bạn cần hoàn thành và hoạch định đường đi để đạt được điều đó.

Chris Gibbs, phó chủ tịch kinh doanh toàn cầu của Centripetal Networks, đã nêu tên một số mục bổ sung mà mọi kế hoạch bán hàng nên bao gồm.

Thị trường mục tiêu: Chỉ định cho mỗi nhân viên bán hàng một vài thị trường chính để tập trung vào và phát triển.
Ngành dọc mục tiêu: bộ phận bán hàng có thể tập trung vào các phân khúc thị trường hoặc ngành dọc cụ thể, chẳng hạn như một ngành cụ thể.
Sản phẩm (SKU): Nhân viên bán hàng nên tập trung vào dòng sản phẩm nhất định hoặc các mặt hàng tồn lâu hơn là bị phân tán trong một danh mục hàng hóa lớn.
Phối hợp bán hàng và marketing: bộ phận bán hàng và Marketing nên làm việc cùng nhau để tạo ra các chương trình xúc tiến bán hàng nhằm giúp tăng doanh số.
Lộ trình sản phẩm: Mỗi công ty đều có lộ trình cho các sản phẩm và mỗi sản phẩm phải có lộ trình thể hiện kế hoạch và hướng đi. Lộ trình này sẽ chỉ ra thời điểm một sản phẩm sẽ ra mắt và khi nào sản phẩm hết vòng đời hoặc thay thế bởi một sản phẩm hoặc một phiên bản mới hơn.
Dự báo: Dự báo bán hàng là dự đoán doanh số bán hàng và kỳ vọng bằng cách so sánh doanh số quá khứ với doanh số dự kiến, sau đó tiến hành so sánh thị trường để xác định những kênh sẽ thụt giảm doanh số so với đối thủ cạnh tranh.

” Kế hoạch bán hàng cực kỳ quan trọng để đảm bảo sự gắn két giữa nhóm phát triển sản phẩm, bán hàng và marketing,” Gibbs nói. “Ngoài ra, nó rất quan trọng trong việc bảo đảm thời gian sản phẩm mới hoặc phiên bản mới được ra mắt trùng với mục tiêu và dự báo bán hàng.”

Các bước lập kế hoạch bán hàng?

Kế hoạch bán hàng rất cần thiết cho doanh nghiệp ở mọi quy mô, từ kinh doanh cá thể đến một công ty nằm trong danh sách Fortune 500. Khi bạn đã sẵn sàng xây dựng kế hoạch bán hàng. Hãy làm theo các bước sau:

1. Xác định các mục tiêu

Vạch ra mục tiêu rõ ràng và làm rõ mục tiêu của bạn luôn phải là bước đầu tiên trong việc lập kế hoạch bán hàng hoặc bất kỳ hoạt động kinh doanh nào khác. Bao gồm doanh số bán hàng dự kiến và bất kỳ thị trường hoặc lãnh thổ nào bạn muốn tiếp cận.

Ví dụ: giả sử bạn sở hữu một cửa hàng bán lẻ đồ gia dụng và đồ điện tử. Nếu mục đích của bạn là trở thành một nhà bán lẻ đáng tin cậy tại địa bàn, hãy tự hỏi mình những câu hỏi sau:

Khách hàng của bạn là ai?
- Họ có phải là khách hàng sẽ mua tại cửa hàng không?
  - Nếu vậy, họ có đang có nhu cầu mua thứ gì đó hay chỉ đang tham khảo?
- Họ có phải là khách hàng online không?
  - Nếu vậy, làm thế nào họ tình cờ có thể tiếp cận website của bạn?
    - Thông tin cửa hàng có phải được truyền miệng?
    - Có phải thông qua các phương thức marketing, chẳng hạn như qua email, tờ rơi hoặc các trang mạng xã hội?
  - Có bao nhiêu khách hàng mới?
  - Có bao nhiêu khách hàng mua lại?
Bạn muốn doanh số bán hàng của mình đến từ đâu?
Một số yếu tố bên ngoài và bên trong có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của bạn là gì? Chúng bao gồm xu hướng ngành và điều kiện kinh tế.

Khi bạn có thể nêu chính xác các mục tiêu chính của mình, bạn đang lập kế hoạch cho các bước sau để đạt được mục tiêu.

2. Đánh giá tình hình hiện tại.

Bước tiếp theo là bạn cần có cái nhìn tổng quan trung thực về tình hình kinh doanh của bạn liên quan đến mục tiêu bạn đã đặt ra trong bước đầu tiên.

Xem xét điểm mạnh và nguồn lực của bạn. Hãy xem xét các nguồn lực và cách sử dụng nguồn lực để thực hiện các mục tiêu của mình. Điều này có thể bao gồm các mối quan hệ cá nhân và lợi thế cạnh tranh như sản phẩm hoặc dịch vụ mới.

Ví dụ: nếu mục tiêu của bạn là tăng cường mối quan hệ với khách hàng, bạn cần tự hỏi mình một số câu hỏi để kiểm tra tình hình hiện tại của mình:

Mối quan hệ hiện tại của bạn với khách hàng là gì?
Phần lớn doanh thu của bạn đến từ đâu?
Bạn muốn mở rộng doanh số bán hàng của mình ở đâu?

Note: Khi xem xét điểm mạnh và cơ hội của bạn, hãy tiến hành phân tích SWOT để có được bức tranh rõ ràng hơn về định vị của doanh nghiệp bạn.

3. Xác định và vạch ra các chiến lược bán hàng.

Chiến lược bán hàng là những chiến thuật thực tế mà bộ phận của bạn sẽ sử dụng để tiếp cận khách hàng. Có thể bao gồm các kênh marketing cũng như các quy trình để tạo khách hàng tiềm năng và tiếp cận khách hàng mà nhân viên bán hàng của bạn sẽ áp dụng.

Dưới đây là hai ví dụ về chiến lược bán hàng tiềm năng:

Sử dụng hệ thống POS để lưu giữ thông tin khách hàng để bạn có thể theo dõi khách hàng cũ và khách hàng mới.
Sử dụng email marketing, tiếp thị bằng tin nhắn SMS, mạng xã hội, các dịch vụ telesales, sự kiện và các chiến dịch tờ rơi.

4. Xác định các vai trò cho bộ phận bán hàng.

Mỗi thành viên của bộ phận bán hàng nên được phân công rõ ràng, cho dù có khác nhau về công việc hoặc tất cả mọi người đều thực hiện các công việc giống nhau.

Việc định hướng bộ phận bán hàng rất quan trọng, vì nó thể hiện trọng tâm của công ty và giúp bộ phận nhắm mục tiêu và thực thi kế hoạch bán hàng hiệu quả nhất.

Kế hoạch hành động của bộ phận bán hàng cần được lãnh đạo thông báo rõ ràng, cho dù đó là từ các trưởng nhóm hay Giám đốc điều hành.

5. Thông báo cho các bộ phận khác về mục tiêu bán hàng.

Kế hoạch bán hàng không nên chỉ báo cáo Chủ tịch công ty hoặc lãnh đạo cấp C. Nó phải thông báo cho toàn bộ tổ chức về các mục tiêu của bộ phận bán hàng.

Vạch rõ ràng kế hoạch cho các bộ phận còn lại của công ty để giúp họ hiểu các mục tiêu và quy trình của bộ phận bán hàng. Các bộ phận khác sẽ tương tác hiệu quả hơn với bộ phận bán hàng và khách hàng. Điều này cũng truyền thông về chất lượng và tính chuyên nghiệp của doanh nghiệp cho khách hàng.

6. Cung cấp các công cụ cho đội ngũ bán hàng.

Cung cấp các công cụ mà mỗi thành viên trong bộ phận bán hàng cần để đạt được các mục tiêu đã nêu, chẳng hạn như live-chat, quản lý quan hệ khách hàng (CRM), phần mềm bán hàng (SM), hệ thống báo cáo phân tích linh hoạt, tự động đa chiều (BI)… giúp bộ phận của bạn sử dụng phần mềm và làm việc hiệu quả dễ dàng hơn nhiều.

7. Cách bộ phận bán hàng sẽ theo dõi tiến độ.

Đưa ra định hướng chiến lược và các nhìn nhận sâu về cách thức theo dõi tiến độ. Đánh giá hàng quý để xem liệu công ty có đạt được mục tiêu hay không cũng quan trọng không kém giai đoạn lập kế hoạch.

Thị trường thay đổi và kế hoạch bán hàng của bạn cũng vậy. Luôn cập nhật kế hoạch sẽ giúp bạn tận dụng thị trường và đạt được mục tiêu của mình. Việc theo dõi tiến độ được thực hiện dễ dàng hơn nhờ các công cụ bạn sử dụng để thu thập dữ liệu. Dữ liệu đó sau đó sẽ phải được phân tích và trình bày theo cách mà tất cả các bộ phận có thể hiểu và sử dụng làm cơ sở cho các giai đoạn tiếp theo.

Các yếu tố chính của kế hoạch bán hàng

Mọi kế hoạch bán hàng cũng nên bao gồm các yếu tố sau.

1. Mục tiêu khả thi

Bạn cần đặt ra những mục tiêu có thể đạt được. Thách thức bộ phận bán hàng của bạn, nhưng đừng quá thúc ép. Bailey nói rằng những “mục tiêu được giao” là một trong những điểm chính cần đưa vào kế hoạch kinh doanh bán hàng.

“Mục tiêu giao cần phải càng cụ thể càng tốt và khó đạt được ở mức độ vừa phải – nếu không thể đo lường cụ thể thì không thể đánh giá được và nếu đặt mục tiêu bán hàng quá khó có thể dẫn đến thất bại và chán nản.”

Mục tiêu cũng giúp xây dựng tinh thần và giữ cho bộ phận bán hàng làm việc hướng tới mục tiêu lớn hơn. Thay vì có một mục tiêu khổng lồ, việc tạo ra các mục tiêu nhỏ hơn để đạt được trong suốt chặng đường sẽ giúp nhóm của bạn tập trung.

Note: Đặt các mốc quan trọng giúp bạn có cơ hội thường xuyên xác định xem liệu bạn có đang đi đúng hướng để đạt được mục tiêu bán hàng hay cần điều chỉnh.

2. Công cụ bán hàng (Sales Kit)

Theo dõi doanh số bán hàng trong chu kỳ rất hữu ích và bạn có thể sử dụng các công cụ để theo dõi tổng thể từng thành viên trong nhóm cũng như cả bộ phận. Nó cũng giúp thiết lập văn hóa trách nhiệm giữa các nhân viên bán hàng.

Các công cụ có thể tham khảo:

Việc cập nhật và đánh giá hàng tuần cũng rất quan trọng.

3. Kỳ vọng rõ ràng và cơ cấu hoa hồng minh bạch

Phân công mục tiêu và trách nhiệm cho từng thành viên trong nhóm để làm rõ những kỳ vọng.

“Chúng tôi gặp gỡ từng cá nhân để đưa ra một kế hoạch phù hợp với họ để họ có thể đạt được mục tiêu của mình,” Leah Adams, giám đốc phụ trách khách hàng tại Point3 Security cho biết. “Chúng tôi đo lường kết quả dựa trên các con số. Mỗi thành viên trong nhóm có kế hoạch của riêng mình và cách họ thực hiện. “

Bạn có thể sử dụng những công cụ chuyên dụng để quản lý đội Bán hàng và đặt các mục tiêu cho từng đội bán hàng hay từng nhân viên bán hàng. (Tham khảo: Gia tăng doanh số với Phần mềm Quản lý Bán hàng Viindoo Sales)

Cũng cần quy định đầy đủ chi tiết về cấu trúc hoa hồng.

Bailey nói: “Sự khác biệt thực sự duy nhất là cách tính doanh số bán hàng. “Đối với các sản phẩm làm từ dầu mỏ… cần có một số khách hàng lớn. Tiền hoa hồng cần phải được cấu trúc không chỉ theo giá trị hợp đồng mà còn theo các điều khoản tốt nhất: Trên 1 triệu đô la, hoa hồng chuyển từ 5% đến 9%, v.v. Trong các doanh nghiệp có quy mô nhỏ hơn, hoa hồng có thể được tính trước với tỷ lệ phần trăm cao hơn nếu chốt đơn sớm, sau đó giảm dần. Bạn phải thưởng cho những gì bạn muốn ”.

4. Những chương trình đào tạo

Trên suốt chặng đường, có thể cần một số khóa đào tạo để duy trì động lực.

“Điều quan trọng đối với chúng tôi là chúng tôi đang dạy những cá nhân trở thành nhân viên bán hàng tốt nhất trong khả năng của họ,” Adams nói. “Chúng tôi giúp họ thực hiện điều đó đó bằng cách liên tục đào tạo và cung cấp cho họ kiến thức về những gì đang diễn ra trong ngành của chúng tôi. Mọi thứ luôn đi đúng hướng bởi vì mỗi thành viên trong nhóm đều biết mục tiêu cá nhân của họ; dù mỗi người một số nhưng họ cũng biết mục tiêu cuối cùng là toàn đội phải thắng. ”

Các bước chính cần tuân theo khi lập kế hoạch bán hàng

Dưới đây là một số phương pháp hay để xây dựng kế hoạch bán hàng:

Tham khảo kế hoạch kinh doanh. Kế hoạch bán hàng cần đề cập trực tiếp đến các mục tiêu của kế hoạch kinh doanh và cách thức đạt được các mục tiêu đó.
Mục tiêu rõ ràng. Mục tiêu càng rõ ràng, bạn càng dễ đạt được mục tiêu.
Tham khảo dữ liệu bán hàng. Lập biểu đồ doanh số bán hàng trong vài nhiệm kỳ trước và dự đoán xu hướng cho nhiệm kỳ hiện tại. Các doanh nghiệp mới có thể tạo dự báo bán hàng dựa trên kỳ vọng.
Vạch ra cơ cấu hoa hồng. Điều này sẽ giúp thúc đẩy bộ phận bán hàng của bạn và giúp bạn tính toán các chi phí dự kiến.
Hãy rõ ràng về cách đo lường tiến độ. Nếu những khách hàng lớn hchiếm tỷ trọng lớn hơn những khách hàng nhỏ, điều đó nên được dự báo trước.

Lợi ích của kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng giúp bộ phận bán hàng đi đúng hướng, xem xét các chi tiết về cách họ phải hoạt động để đạt được mục tiêu và đạt được các mục tiêu của công ty. Bởi vì bộ phận bán hàng là bộ phận quan trọng nhất tạo nên doanh thu, nên đây là một tài liệu cực kỳ quan trọng.

“Điều cực kỳ quan trọng là phải có sẵn kế hoạch bán hàng, gần như là điều bắt buộc”, Adams nói. “Nếu không có kế hoạch này, hầu như không thể vượt qua kế hoạch cả năm và đạt được các mục tiêu bán hàng của công ty”.

Tuy nhiên, việc gặp phải những rào cản trên đường đi không phải là hiếm. Một kế hoạch bán hàng tốt cần lường trước điều đó.

“Hầu như mọi lúc, bạn sẽ gặp phải các “gờ giảm tốc” trên đường đi, nhưng với một kế hoạch có sự chuẩn bị trước sẽ giúp bạn dễ dàng hơn rất nhiều để vượt qua tất cả,” Adams nói. “Kế hoạch bán hàng cho phép bạn điều chỉnh khi cần thiết để vẫn có thể đạt được mục tiêu. Tôi thực sự tin rằng một kế hoạch cho phép bạn kiểm soát và giảm thiểu rủi ro trong khi vẫn có thể đo lường kết quả của nhóm trong suốt quá trình đi đến vạch đích. ”

Kết luận: Một kế hoạch bán hàng chắc chắn giúp bạn đối phó với các yếu tố bất ngờ và đóng vai trò như một chuẩn mực cho định vị của công ty bạn và vị trí bạn muốn.

(Theo businessnewsdaily)